Économie de fonctionnalité – Définir et partager la valeur d’une offre d’économie de la fonctionnalité
Économie de fonctionnalité – Définir et partager la valeur d’une offre d’économie de la fonctionnalité
Atelier animé par BASF
Cet atelier a mis en évidence l’opportunité de l’économie de fonctionnalité pour l’agriculture, notamment du transfert de la propriété à l’usage et de ses implications. Elle a permis d’aborder des thématiques clés telles que la définition de la valeur, la définition du prix, le partage de la valeur entre les acteurs, les enjeux liés à la cohabitation de bisness classique et d’EF entre les acteurs.
Les intervenants ont expliqué le principe fondamental de l’économie de fonctionnalité. L’importance d’une promesse de résultats tangible et non simplement d’approches marketing a été soulignée. Dans le domaine agricole, ils ont abordé l’importance de la qualité des pesticides utilisés sous 3 angles : Efficacité, durabilité et cout pour le metteur en marché.
Nouveau modèle économique et gestion du risque
Une discussion s’est engagée sur le nouveau modèle économique qui se développe avec une réorientation de l’usage et de l’exploitation des ressources. La question de la gestion du risque et de la responsabilité a été mentionnée, ainsi que l’importance de la sécurité et de la garantie des résultats pour les agriculteurs.
En outre, l’importance de la réduction de l’utilisation de produits chimiques tout en maintenant la quantité et qualité des récoltes a été soulevée.
Communication et distribution des services
La distribution de cette offre de services agricoles a été débattue, en soulignant l’importance des partenariats avec les acteurs de la distribution tels que les coopératives et les négociants pour atteindre les agriculteurs. L’importance de la coopération et de la transparence dans les relations avec les partenaires a également été soulignée, en particulier pour avoir un partage des responsabilités et de la valeur cohérent dans une situation ou business traditionnel et EF cohabitent.
Les intervenants ont mis en avant l’approche agroécologique qui vise à utiliser moins de produits phytosanitaires mais de manière plus efficace, qui est important à la fois pour l’industriel, le distributeur et l’agriculteur…
Gestion des prix et relation avec les partenaires
La question de la fixation des prix dans cette nouvelle approche économique a été discutée, en mentionnant l’importance de la détection des différents niveaux de valeur (perçue, réelle, potentielle) et de leur transformation en un prix de marché.
Deux enjeux importants ont été soulevés : définir un prix fonction du risque de la situation et garder de la simplicité pour faciliter la vente.
Fidélisation des clients et engagement à long terme
Les orateurs ont reconnu que le développement de cette approche nécessite du temps et des investissements, mais ils voient un potentiel de croissance et de fidélisation des clients. Le taux actuel de fidélisation est d’environ 75%, et ils estiment que le potentiel de pénétration pourrait atteindre entre 15 à 20% des hectares de grandes cultures. L’exemple de Michelin, qui a un taux de pénétration de 15%, a été cité.
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